Первая модель монетизации
Продажа продуктов (образовательных курсов) – это тот вид деятельности, который приносит компании примерно 60-70% всей выручки. Основная воронка продаж состоит из пяти уровней:
Первый уровень – это бесплатное массовое мероприятие с активной маркетинговой поддержкой и сильной мотивационной составляющей. И трехчасовые бизнес-конференции, которые являются лид-магнитом. Вся содержательная часть на этом этапе предоставляется слушателям бесплатно.
Второй уровень – это обучающий интенсив, нацеленный также на массовую аудиторию: три дня мы делимся знаниями, которые стоят во много раз дороже того, что платят участники за программу, – от 1000 до 3000 рублей. Интенсив проходит в формате тест-драйва – аудитория пробует наш продукт, мы раскрываем детали дальнейшего обучения, но пока в формате «больших мазков».
Третий уровень – обучение новичков более системным и практическим знаниям. Это один из наших основных продуктов – 1,5-месячный курс по запуску и развитию своего бизнеса. И здесь мы начинаем зарабатывать. Стоимость программы от 29 990 рублей в регионах до 55 990 рублей в Москве.
Четвертый уровень – это уже специализированный курс для профессионалов-предпринимателей. Восьминедельная программа по выбору способов масштабирования бизнес-проектов. Стоимость авторского курса – от 140 000 до 700 000 рублей.
Есть и пятая ступень – индивидуальная работа.
Еще больше об эффективных способах монетизации – на курсе «Маркетолог образовательных продуктов».
Вторая модель монетизации
Она базируется на партнерской программе с регионами. Наши партнеры покупают право на продажу и осуществление трансляций наших образовательных курсов в регионе, за что платят роялти. Сам продукт разрабатывается в Москве. Работа предпринимателей в регионах состоит в том, чтобы собрать аудиторию, которая будет удаленно обучаться по нашим программам, обеспечить место для проведения трансляций и организовать и сопровождать процесс прохождения онлайн-занятий клиентами.
Что входит в спектр наших обязательств перед партнером?
1) мы даем право на продажу любого платного образовательного продукта из нашей линейки,
2) обеспечиваем маркетинговую поддержку нашего центра на федеральном уровне: блог, влоггинг, e-mail-рассылки, выступление спикеров компании на федеральных мероприятиях,
3) поддерживаем клиентов с помощью сообществ в соцсетях и чатботов, а партнерам предоставляем специалистов, которые работают с ними ежедневно в режиме 24/7.
Наша компания зарабатывает на первоначальных взносах, которые платят франчайзи. В среднем это 3 миллиона в месяц паушальных взносов. Но основные деньги мы зарабатываем на роялти от работающих партнеров – 20-25 миллионов в месяц. Эти активности приносят примерно 30% выручки.
И третья модель
Это инвестиции в клиентов и партнеров. Мы ведем трекинг по участникам, отслеживая их результаты за время прохождения программ. Обучение на базовой программе заканчивается мероприятием, на котором участники делятся результатами своего обучения. И если мы видим, что человек развивает проект на рынке, в котором мы разбираемся, и у него есть потребность в инвестициях, то мы отправляем проект участника на рассмотрение инвестиционного комитета. На нем мы принимаем решение инвестировать или нет.
Как выбрать подходящую модель монетизации?
Если вы создали сильный продукт и хотите масштабировать его, то, возможно, имеет смысл выбрать развитие по франчайзингу, так как партнер является лучшим проводником вашего продукта в других городах. За счет качества продукта и вовлеченной команды можно достичь гораздо больших результатов, чем за счет розничных продаж без участия партнеров.
Если продукт у вас есть, а продаж нет, не спешите продавать свой проект. Возможно, вы до сих пор неправильно работали с клиентом. Ведь образовательный курс – сложный продукт, который нельзя узнать лучше, пройдя бесплатное занятие или проведя тест-драйв. И поэтому клиенты боятся сразу приобретать его. Решение – найдите сильного партнера, который имеет большой опыт в продажах и маркетинге онлайн-курсов. Не бойтесь сотрудничать с тем, кто поможет вам с недостающими компетенциями.