Воронка продаж — это последовательные действия, которые совершает пользователь, подписавшись на ваш продукт. В идеале через несколько шагов он должен совершить покупку. И этот результат зависит от того, насколько продумана ваша воронка.
Подробнее об эффективных продажах в образовательном проекте — на курсе «Маркетолог образовательных продуктов».
Воронки бывают разной глубины — от состоящей из 2-3 шагов (бесплатный вебинар + оффер + продажа) до куда более длинной цепочки (бесплатный вебинар + серия писем с дополнительной пользой + оффер + приглашение на другие курсы и т.д.).
Не всегда мысль о том, что чем глубже воронка, тем она эффективнее, является верной для построения стратегии при запуске нового онлайн-курса. Наоборот, с моей точки зрения, для онлайн-школы на старте подойдут короткие цепочки из 3-4 действий. Такая воронка поможет вам довольно быстро понять, насколько ваша тема интересна аудитории, есть ли спрос на ваши услуги.
Хорошая стратегия для начала образовательного бизнеса — быстрый запуск продукта и постоянное тестирование идей с доработкой предложения в процессе.
Я поделюсь советами, как создавать эффективные воронки продаж.
И для начала — несколько заблуждений, которые могут разделять начинающие предприниматели.
- Для старта образовательного курса обязательно нужен продающий лендинг. Продуманный, грамотно составленный, идеальный.
Чем опасно заблуждение: вы тратите много ресурсов на создание хорошего лендинга (составляете текст, думаете над дизайном, настраиваете), вместо того, чтобы продавать свой продукт и тестировать гипотезы, насколько люди в нем заинтересованы. Первые продажи можно делать через группу в соцсетях.
Добавлять в воронку продаж конверсионный лендинг стоит, если в вашей базе уже больше тысячи человек.
- Чем длиннее цепочка, тем лучше
Во многих учебниках по маркетингу учат создавать длинные цепочки писем, чтобы «утеплить» аудиторию. Однако далеко не всегда долгий заход работает на вас.
Если вы только начинаете работать на рынке, будет достаточно 2-3 писем, которые человек получит до бесплатного вебинара (одно из них может быть с дополнительными материалами, например, видеозаписями ваших прежних выступлений, полезными статьями и т.д.), и письма-оффера после вебинара.
Чем дольше вы работаете на рынке, чем больше ваша база, тем длиннее могут становиться цепочки писем. Но начинать лучше с малого. Иначе вы рискуете потратить много времени без обратной связи от вашей потенциальной аудитории.
Как создать первую воронку продаж?
Итак, вы планируете провести первый вебинар и хотите на нем продавать свои платные услуги. Как построить воронку продаж, чтобы ваши усилия увенчались результатом?
Ваша первая воронка продаж может состоять из следующих этапов:
- продающий пост в вашей группе в соцсетях;
- серия писем (в e-mail или чат-ботах в соцсетях). Эта цепочка может состоять из: письма-приветствия + письма с дополнительными полезными материалами + письма с домашним заданием до вебинара + письма за день до вебинара + за час до вебинара + письма-оффера с предложением купить платный продукт (+ скидка для участников вебинара).
Конверсионный лендинг: инструкция
Когда ваша база подписчиков начнет разрастаться, вам понадобится конверсионный лендинг — то есть посадочная страница, где раскрывается вся информация о курсе или вебинаре.
В идеале лендинг должен быть устроен так, чтобы человек, попавший на него, получил ответы на все вопросы и совершил конверсионное действие (записался на вебинар, подписался на новости, оставил заявку на ваш онлайн-курс и т.д.).
Практика создания конверсионных лендингов ждет вас на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».
Из каких частей может состоять эффективный конверсионный лендинг?
Первый экран — описание вашего уникального предложения.
Видели постеры для фильмов? На них обычно располагают название + слоган + привлекательная картинка. Вместе эта троица помогает зрителям сделать выбор, смотреть или не смотреть этот фильм.
Ваш первый экран должен работать примерно так же. На нем можно указать:
- название компании;
- дату проведения курса или вебинара;
- ваше уникальное предложение. Например, «Научись за 2 месяца делать взрывные акции и снижать расходы на рекламу».
Если участие в вебинаре или курсе бесплатно, обязательно укажите это в первом же экране.
Второй экран — несколько предложений, о чем будет вебинар или курс. Максимально конкретно. Без «воды».
Пример подблока с цифрами.
Подблоком на втором экране можно указать цифры и конкретные показатели, которые подтверждают вашу экспертность. Подойдут количество проведенных вебинаров, статей, курсов, число клиентов или подписчиков вашей группы, число экспертов, которые будут читать ваш курс.
Третий экран — описание 2-3 целевых аудиторий.
Сформулируйте максимально коротко, кому будет полезен вебинар или курс, и пропишите выгоды от него для каждой из аудиторий. Хорошие формулировки: «Маркетолог», «Собственник бизнеса», «PR-менеджер». Не слишком удачные: «Тем, кто хочет жить хорошо». Понятно, что продукт можно продать практически любой аудитории, но лучше конкретизировать, если хотите получить результат.
Однако не стоит и слишком детализировать портрет вашего идеального слушателя. Короткой формулировки вполне достаточно.
Четвертый экран — программа курса или вебинара. Тезисно опишите темы, о которых вы будете говорить. В идеале программа (особенно подробная) должна открываться и закрывать по клику на кнопку «Показать программу», чтобы ваш лендинг не превратился в бесконечный свиток.
Пятый экран — формат курса. Опишите, как пользователь будет взаимодействовать с вами на разных этапах. Постарайтесь ответить на вопросы, как оплатить участие, где будут проходить занятия, будут ли домашние задания и т.д.
Самые частые ошибки при создании конверсионного лендинга
- Подробный рассказ о вас и вашей компании на первых двух экранах. Если эта информация важна и помогает покупателю сделать правильный выбор, уберите ее на один из последних экранов.
- Слишком детальное описание целевой аудитории. Вы рискуете, что потенциальный слушатель не узнает себя в длинном тексте и откажется от покупки.
- Лендинг на 30-40 экранов с длинными подробными текстами. Помните, что оптимальная длина лендинга — до 20 экранов, а его задача — помочь потенциальному покупателю по возможности быстро разобраться в вашем продукте и принять решение. Чем сложнее курс, тем больше может быть экранов, но стремиться нужно к минимализму.
- Лендинг, который не отвечает на вопросы пользователя. Закончив текст, проверьте, понятно ли из него, будут занятия в онлайн или офлайн-формате, сколько стоит участие, какой результат ваш клиент получит, посетив ваш вебинар или курс.
4 сервиса, с помощью которых вы сможете настроить воронку продаж
- Tilda. Простой онлайн-конструктор для создания лендингов.
- Senler. Программа для рассылки сообщений ВКонтакте. С ее помощью вы сможете отправлять письма тем, кто подписался на вашу группу. С успехом заменяет e-mail-рассылки.
- Teachbase. Платформа, с которой можно проводить вебинары и курсы. К ней также можно подключить платежную систему.
- AdSpoiler. Сервис, который помогает анализировать эффективность рекламных объявлений, подсказывает, где лучше размещать рекламу, ведет статистику группы.
