Книга Дмитрия Лазарева «Корпоративная презентация: как продать идею за 10 слайдов» (Издательство «Альпина Паблишер») — о корпоративных продажах, когда представитель компании должен так провести презентацию своего продукта, чтобы потенциальный клиент восхитился, прослезился и немедленно перешел из потенциального клиента в реальные.
Однако советы из книги можно применять и в других ситуациях, когда вам нужно представить ваш продукт. Например, во время онлайн-вебинаров, в качестве фрагмента выступления или основного его содержания. Да и в целом навык с успехом продавать идею пригодится образовательному проекту на любом этапе развития.
Все о грамотных продажах в онлайн-образовании — на курсе «Маркетолог: продвижение онлайн-школы».
Как провести убедительную продающую презентацию?
1) Изучите аудиторию, перед которой собираетесь выступать
Не думайте, что можно подготовить одну и ту же презентацию и читать ее раз за разом разным людям. Узнайте, перед кем вам предстоит выступать (офлайн или онлайн, неважно) и изучите, чем живет ваша аудитория.
Основная задача — узнать «боли» и проблемы слушателей, сферу их интересов.
Для этого:
- посмотрите статистику по отрасли: что читают ваши слушатели, какие проблемы их беспокоят
- зайдите на сайт компании, если вам предстоит корпоративная презентация. Не забудьте заглянуть в блог и в раздел новостей, чтобы узнать, чем живет компания.
2) Не говорите о продукте. Помогите решить проблемы клиента
Как проходит большинство продающих презентаций? Вы берете слова и не меньше 10-15 минут рассказываете о преимуществах вашего продукта. Вы показываете слайды со списками, обращаете внимание на нюансы, говорите об уникальных решениях, которые вы применяете, в отличие от конкурентов.
Что в этом момент чувствует ваша аудитория? Скорее всего, скуку, потому что таких презентаций в его жизни было не меньше сотни. Возможно, раздражение: ему опять хотят что-то «впарить». Даже если слушатель искренне хотел узнать о продукте, на десятой минуте вашей пламенной речи он уже запутался в нюансах и оставил попытки.
Как видите, такая презентация вряд ли приближает вас к успешной продаже.
Решение: говорите не о себе, а о клиенте. Ваша задача — не презентовать продукт, а помочь решить слушателю его проблемы. Постарайтесь ответить на вопрос: «Какую пользу вынесет клиент с моей презентации?» Это может быть:
- рассказ о нетривиальном и несложном решении, которое принесет слушателям пользу (вы можете поделиться лайфхаком, как вы научились разбирать почту за 5 минут. Или за 3 минуты определять по лендингу, стоит ли курс выеденного яйца).
- анализ рыночных трендов или тенденций
- рассказ о находках конкурентов.
Расскажите, как ваш продукт решает проблему клиента, но не пытайтесь давить. Ваша задача — не навязать обед, а сделать так, чтобы слушатель проголодался.
3) Будьте конкретны
Вычеркните из речи (и из презентации) слова «уникальный», «эксклюзивный», «ценный», «авторская разработка» и другие утверждения, не несущие смысла. Гораздо больше ваших слушателей убедят цифры. Проводите исследования и пользуйтесь данными аналитики. Например, «50% предпринимателей, прошедших у вас обучение, выходят в плюс уже через полгода после запуска проекта». Или «обучение сотрудников позволит сократить проведение типовых операций на 20%».
4) Подготовьтесь к презентации
Не рассчитывайте поразить аудиторию экспромтом. Слушатели оценят вас выше, если увидят, что вы приложили много усилий, готовя презентацию. Выступаете онлайн? Позаботьтесь о качественной презентации и яркой лекции. Офлайн? Возьмите с собой распечатанные раздаточные материалы.
Постарайтесь выглядеть представительно и сами.
5) Придерживайтесь структуры презентации
Автор книги предлагает структуру продающей презентации из 10 слайдов, которую вы можете использовать в выступления.
-
1 слайд. Титульный.
-
2 слайд. Проблема (опишите головную боль, от которой вы готовы избавить слушателей)
-
3 слайд. Степень значимости проблемы (расскажите, как проблема влияет на бизнес или жизнь клиента, какие последствия от нее возможны в будущем, как уже сейчас она оборачивается расходами)
-
4 слайд. Решение (как вы предлагаете решить проблему)
-
5 слайд. Модель продажи (расскажите, что именно вы продаете)
-
6 слайд. История успеха (примеры компаний, применявших подобные решения)
-
7 слайд. Технология (поделитесь, благодаря чему ваше решение работает)
-
8 слайд. Демонстрация продукта
-
9 слайд. Суммируйте выгоды
-
10 слайд. Следующий шаг. Подумайте, чего вы добиваетесь вашей презентацией. Это не обязательно должна быть покупка здесь и сейчас. Вы можете пригласить на еще одну встречу, на более подробную презентацию, предложить протестировать продукт.
6) Не будьте занудны
Без чего ваша презентация определенно выиграет — так это без сложной терминологии, а также подробного рассказа о нюансах применения продукта. Прием: «Объясните суть так, чтобы вас понял пятилетний ребенок» — отлично работает и в этом случае.
7) Расскажите о недостатках продукта
У вашего предложения есть нюансы? Не бойтесь рассказать о них, не дожидаясь наводящих вопросов. Будьте честны и расскажите о минусах вашего продукта, прежде чем это сделают конкуренты.
8) Хотите рассказать о нескольких продуктах? Начинайте с самого дорогого
И только потом переходите к более бюджетным предложениям.
В книге вы еще найдете много интересных решений и историй, которые помогут вам стать гуру презентаций и поднять продажи в компании на новую высоту. Приятного чтения!
Что еще почитать?
Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное?
