Онлайн-конференция Skills Puzzle 4.0 состоялась и была прекрасна. Вот только немногие реплики о том, как это было.
Короткие конспекты выступлений мы собрали для вас в этой статье. Приятного чтения!
7 мифов о рынке онлайн-образования
Анастасия Карпова, руководитель проекта EdMarket
1. Миф: Онлайн-обучение — это легко. Можно путешествовать круглый год и при этом получать стабильный доход от онлайн-школы
Правда: Онлайн-школа позволяет вам быть мобильным и работать из любой точки мира. НО работать придется много. Например, команда EdMarket полностью удаленная. Мы работаем из разных городов и стран, но работаем каждый более 8 часов в сутки. Будьте готовы, что на старте образовательный онлайн-проект заберет все ваши время и силы.
2. Миф: Есть прибыльные ниши, где гарантированно все получится
Правда: Стоит выбирать нишу, где:
- у вас есть экспертиза
- тема и целевая аудитория вам откликаются
- вы оценили потенциал ниши.
Ориентируйтесь на темы, которые вас «зажигают». Именно они подходят вам больше, чем самая прибыльная ниша, в которой у вас нет интереса разбираться.
Запустите собственную онлайн-школу уже во время обучения на курсе «Руководитель онлайн-школы».
3. Миф: Есть единый шаблон запуска онлайн-школы
Правда: Его нет:( Нет гарантированной стратегии или последовательности шагов, которые обязательно приведут вас к успеху. Образовательные проекты индивидуальны, и придется среди множества советов и чеклистов искать те, что подходят вам.
4. Миф: Онлайн-школа=онлайн-курс. Достаточно запустить один курс, и у вас сразу появится собственная онлайн-школа, приносящая стабильный доход
Правда: Путь онлайн-школы начинается с первого курса, который вы запускаете. Однако вам понадобится создать линейку курсов, чтобы обеспечить равномерные продажи и избежать выгорания аудитории. Поэтому, начиная, уже задумывайтесь о дополнительных продуктах, которые будут интересны клиентам, прошедшим обучение у вас.
5. Миф: Затраты на запуск онлайн-школы равны нулю
Правда: Затраты на запуск онлайн-проекта меньше, чем в офлайн-бизнесе, но они тоже весьма весомы. При старте вам будет нужно учитывать затраты на гонорары преподавателей и оплату труда команды, рекламу, сервисы, а также запастись «финансовой подушкой» на случай, если вам понадобится время, чтобы выйти на точку безубыточности.
6. Миф: Прибыльность с первого дня. В онлайн-образовании вы получите прибыль почти сразу и сможете быстро отбить вложения
Правда: первый набор онлайн-курса часто оказывается прибыльным, а вот последующие набираются гораздо сложнее. Все потому, что для старта вы привлекаете уже знакомую с вами аудиторию, а затем будет нужно расширять аудиторию и «прогревать» ее. Нужно быть готовым к тому, что чтобы выйти на стабильную прибыль, потребуется время.
7. Миф: Обучать может каждый
Правда: далеко не каждый эксперт оказывается хорошим преподавателем. Иногда начинающему спикеру нужно помочь донести свои мысли до студентов и научиться заинтересовывать аудиторию. На помощь в этом случае приходят методисты онлайн-курсов — они помогают структурировать информацию и выстроить обучение так, чтобы слушатели дошли до образовательной цели.
Еще по теме: «Мифы и реальность рынка онлайн-образования».
4 воронки продаж для начинающих онлайн-проектов
Анна Чащина, директор по маркетингу EdMarket
Суровая правда жизни: идеальной воронки продаж, которая работает для любого образовательного проекта и приносит стабильные результаты, не существует. Но вы можете тестировать разные варианты воронок, чтобы понять, какой будет результативен для вас.
1. Реклама — лендинг — автопродажи
Самый простой вариант воронки, когда вы с рекламы ведете на лендинг, где клиент может узнать о предложении и совершить покупку. Воронка сработает, если:
- На продукт существует сформированный спрос
- Покупатели знакомы с вашим брендом и уважают вас как эксперта
- Цена предложения ниже ценности (покупатель совершает эмоциональную покупку)
- Лендинг закрывает все вопросы и возражения
- Легко оплатить покупку с лендинга
- Вы настроили ретаргет, и человек, ушедший с сайта, продолжает видеть рекламу и может вернуться и принять решение о покупке.
Все секреты опытных маркетологов на курсе «Построение продаж в онлайн-школе».
2. Реклама — лендинг — вебинар — автопродажи
Рекламные сообщения предлагают не купить платный продукт, а посетить бесплатный вебинар, где вы дадите пользу и предложите платное обучение. Воронка сработает, если:
- вы (или ваш эксперт) умеете грамотно выстраивать вебинар и «вкусно» рассказывать о платном продукте. Слушатели вебинара должны получить пользу, вдохновиться рассказом харизматичного спикера и совершить покупку
- вы «прогреваете» аудиторию до вебинара (например, они получают письма с полезными статьями, роликами, предложениями пройти тест)
- на вебинаре клиенты получают классное предложение, от которого невозможно отказаться (весомая скидка, индивидуальная консультация и т.д.)
- участников вебинара прозванивает отдел продаж, который снимает возражения слушателей и помогает принять решение о покупке
3. Реклама — видеомарафон — автопродажи
Реклама предлагает поучаствовать в бесплатном марафоне. Участники марафона получают предложение купить платный продукт. Воронка сработает, если:
- вы мотивируете аудиторию пройти марафон до конца
- вы дополнили видеомарафон «живым» мероприятием (например, вебинаром, на котором отвечаете на вопросы)
- вы предлагаете платный продукт не только в конце марафона (до которого дойдут не все), но и в его разгар
- вы подключаете отдел продаж, который прозванивает участников марафона.
4. Реклама — три бесплатных урока — автопродажи
Вы предлагаете посмотреть 1-3 урока онлайн-курса бесплатно, прежде чем сделать выбор и оплатить обучение. Воронка сработает, если:
- вы прогреваете аудиторию, чтобы она посмотрела бесплатные уроки
- вы проводите вебинар, чтобы ответить на вопросы
- вы подключаете отдел продаж, который прозванивает слушателей.
Лайфхак: проходите онлайн-курсы других игроков рынка, даже если они далеки от вашей темы. Это хорошая возможность подсмотреть идеи, схемы воронок продаж, лайфхаки и другие приемы, которые помогут улучшить вашу маркетинговую стратегию.
Еще по теме: «Как онлайн-школе вырасти в два раза (или больше)?»
5 советов, которые сделают ваш образовательный продукт лучше
Елена Пугачева, тимлид линейки программ по маркетингу в "Нетологии"
1. Обновление продукта — непрерывный процесс
Самая большая мечта продюсера - создать продукт, который не нужно будет дорабатывать и обновлять в течение нескольких лет. Но это невозможно. Информация устаревает, рынок онлайн-образования становится все более конкурентным, и как результат потребитель все более требователен к контенту. Поэтому готовьтесь к тому, что улучшать и дорабатывать онлайн-курсы вы будете постоянно.
2. Работайте только с теми экспертами, которые готовы меняться. Готовы дорабатывать презентации, сотрудничать, которые видят ценность в сотрудничестве с вами.
Еще по теме: «Исповедь продюсера: с какими экспертами я не работаю. И вам не советую».
3. Проектируйте программу курса от навыков и создавайте систему подготовки к практике. Подготовьте чеклисты, дополнительные материалы и другие элементы поддержки, чтобы слушатель смог выполнить домашние задания.
4. Собирайте как можно больше обратной связи. Можно собирать обратную связь после каждого урока (пример такой анкеты здесь), после блока уроков, после окончания обучения. Отзывы выпускников и их пожелания помогут выяснить и как вы можете улучшить курс.
5. Следите за метриками. Подробнее о том, какие метрики помогут вам улучшать онлайн-курс, вы можете прочесть в статье.
Учим востребованных специалистов на курсе «Продюсер онлайн-курсов».
Как нанимать сотрудников, чтобы не пожалеть о результате?
Ксения Куриленко, исполнительный директор Almanax education consultanc
1. Нанимая сотрудников, отталкивайтесь не от ролей, а от процессов.
Пропишите процессы, которые нужно реализовывать в проекте, и тогда вы увидите, сколько сотрудников вам нужно нанять. Такой подход поможет избежать кассовых разрывов. Подробную инструкцию смотрите на картинке.
2. Продумайте аватар будущего сотрудника
Продумайте, какие навыками должен обладать будущий сотрудник. Какой опыт у него обязательно должен быть, а чему вы готовы научить? Какие ценности и мотиваторы должны быть у сотрудника? (например, если вы ищете копирайтера, скорее всего, его мотивирует творчество и самореализация).
Научим создавать команды мечты на курсе «Руководитель онлайн-школы».
3. На основе аватара сформируйте описание вакансии
Укажите:
- название должности и доход
- расскажите о компании: что у вас принято, какой стиль управления
- что вы ожидаете от будущего сотрудника и почему
Важно! Вам нужно «продать» вакансию и рассказать о работе «вкусно». Но не стоит приукрашивать: говорите только о том, что вы действительно можете дать.
4. На интервью определите ценности и мотиваторы кандидата
Не всегда людей привлекает высокий уровень зарплаты. Вы можете предложить сотрудникам гибкий график, возможность творческой реализации, карьерный рост и т.д. Чтобы выяснить, какие факторы вдохновляют кандидата, задавайте вопросы:
- что для вас важно при выборе работы и компании?
- какие причины могут побудить вас уволиться из компании?
- какие задачи для вас интересны и почему?
- что значит достичь успеха?
Важно! Задавайте 3-4 вопроса о мотиваторах в разных частях интервью и ищите повторяющиеся мотивы.
Еще по теме: «Как управлять команду образовательного проекта?»
5. Предлагайте кандидатам выполнить тестовое задание. В качестве него можно предложить задачу, которую сотрудник будет выполнять чаще других — например, проверить текст на ошибки, продумать варианты ответа, ответить клиенту на возражения. Если тестовое задание объемно, его лучше оплатить
6. На собеседовании занимайте партнерскую позицию. Помните, что не только вы выбираете сотрудника, но и он вас выбирает. Отвечайте на вопросы и рассказывайте, как устроено взаимодействие внутри компании.
5 заблуждений о продажах, которые мешают вам зарабатывать
Алексей Розинкин, директор департамента развития портала «Учет»
1. «Найму продажников, и они все продадут»
Фокус не сработает, если вы полностью переложите задачу продавать на сотрудников, не контролируя их и не обучая.
2. «Найму менеджеров по продажам в регионах — там специалисты стоят дешевле»
Не сработает, если вы не сумеете организовать работу удаленного отдела продаж: Вам потребуются регламенты, система мотивации и контроль. Без этого удаленные сотрудники будут скорее вязать на рабочем месте, чем заниматься продажами.
3. «Отдел продаж прозвонит базу 2ГИС и сделает план»
Не сделает. Звонки по такой базе редко бывают результативными. Чаще всего часть телефонов в ней не актуальны. Плюс вы получите негативный отклик и жалобы на ваш телефонный спам.
4. «Отдадим продажи на аутсорс. Там профессионалы»
Очень редко продажи на аутсорсе в онлайн-образовании оказываются успешным кейсом. Как правило, такой путь эффективен, только если продукт продается очень простой и с очевидной ценностью для клиента, например, доставка пиццы. В случае онлайн-курсов продажник на аутсорсе не разбирается в нюансах спроса и конфигурации продукта, чтобы продавать его грамотно. А скрипты в этом случае получатся слишком объемными, чтобы принести результаты.
5. «Контекст — наше все»
Контекстная реклама хорошо работает только в случае, если на ваши услуги существует сформированный спрос. В противном случае лучше работают экспертные продажи: приглашайте слушателей на вебинары, где вы даете полезный контент и предлагаете платный продукт.
Еще по теме: «5 мифов о продажах в сфере онлайн-образования»
Вся правда о прибыли
Василий Сикорский, руководитель отдела развития университета Иннополис
1. На любой бизнес — в том числе образовательный — смотрите через призму цифр
Побеждает не тот, кто делает хороший продукт, а тот, кто хорошо продает. Поэтому любой образовательный проект начинайте с расчета расходов и доходов, выбора финансовой модели. Убедитесь, что от проекта вы получите прибыль.
Важно! Если по предварительным расчетам, ваша прибыль получается меньше 20%, проект лучше отложить. На нем вы не заработаете.
2. С самого начала бизнеса ведите бюджет движения денежных средств. Простой шаблон можно скачать по ссылке.
3. Изменение цены — самый быстрый способ повлиять на прибыль
Но учитывайте все 3 параметра, влияющие на прибыль - цена продукта, количество клиентов и расходы.
4. Сначала попробуйте продажи, потом вкладывайтесь в продукт
Не нанимайте преподавателей и не вкладывайтесь в продукт, пока не убедитесь, что сможете получать внятную прибыль.
Что еще почитать?
40 советов игрокам рынка онлайн-образования
